牛奶品牌認養一頭牛日前更新招股書，對外界關注的“認養奶牛模式”是否涉嫌傳銷、如何降低對外協生產和線上渠道的倚重等問題進行了解答。

過去9年，認養一頭牛憑借奶源打造及線上渠道收獲3000余萬粉絲，被稱作“領先的互聯網乳制品品牌”。與許多網紅品牌不同，認養一頭牛創立之初就確立重資產發展模式，已建立7座大型牧場，此次首次公開募股募資的過半款項也將用于智慧牧場建設。

穿越流量紅利時代，認養一頭牛正在親手揭去網紅標簽。該公司表示，自有奶源依然是公司的核心競爭力，會不斷加強產業鏈建設。

“自有奶源是核心競爭力”

“買牛奶，不如認養一頭?！?，從2016年品牌創立，“認養一頭?！睉{借奶源概念及線上營銷迅速走紅。2021年，認養一頭牛傳出上市消息。2019年—2021年，其主營業務收入從8.47億元提升至25.12億元，年均復合增長率達72.27%，營收規模居行業第二梯隊。

盡管成績亮眼，但認養奶牛模式卻引來關注。2023年1月，證監會在上市申請反饋意見中拋出48個問題，要求認養一頭牛說明“牧場共建人”“聯合牧場主”活動是否涉及傳銷和非法集資情況等。

認養一頭牛在最新招股書中解釋稱，子公司杭州一頭牛曾與平臺方合作推出上述活動，具體內容及目的為推廣銷售公司奶卡，不存在傳銷行為。另據杭州市余杭區市場監管局、杭州市公安局余杭區分局出具的證明，認養一頭牛及子公司不存在涉傳處罰和立案情況。

“認養”概念澄清后，品牌流量如何繼續維系？認養一頭牛對此回應新京報記者稱，“做消費品牌是一個長期過程，自有奶源依然是公司的戰略方向和核心競爭力。我們目前有超過3000萬客戶，很多忠實用戶選擇認養一頭牛的前幾項理由是口味、服務和價格?！?/div>

與許多網紅品牌不同，認養一頭牛一直走的是重資產發展模式，創立之初就開始自建牧場。截至2022年6月末，認養一頭牛在河北、黑龍江、山東等地建立7座大型牧場，奶牛存欄數超過6萬頭。目前國內幾大液奶企業自有奶源占比在33%到55%之間，而認養一頭牛的奶源自供比例為88.17%，且奶源建設持續擴大。招股書顯示，本次首次公開募股計劃募集的18.51億元資金中，將有一半以上用于“海勃日戈智慧牧場建設項目”。

越來越多90后、00后來到牧場工作，為傳統產業發展增添活力。  企業供圖

隨著業績規模上升、上市進程深化，步入新階段的認養一頭牛提出了新目標，“我們奶源很重視數智化的作用，不僅獲得了奶牛標準化示范場和國家奶牛核心育種場，還獲得了國家高新技術企業的認定，長遠目標是做一家通過現代科技賦能的大農業公司?！?/div>

認養一頭牛山東智造基地的數字化中央控室。  企業供圖

“在線下做出自己的特色”

從純牛奶單品起家，認養一頭牛已推出酸奶、奶粉、A2蛋白牛奶、娟姍牛奶等多個品類，但對代工模式和線上渠道的倚重也受到關注。

招股書顯示，認養一頭牛在業務拓展前期優先自有牧場建設、自主品牌和銷售體系的搭建，2019年前尚未建立自有生產線，主要采取公司提供生牛乳等原料、外協廠商進行委托加工的生產模式。

在銷售端，認養一頭牛2020年—2022年連續獲得“6·18”與“雙11”電商品牌旗艦店銷量第一，但隨著網購用戶獲客成本提高，銷售費用也連續增長。2019年—2021年，其線上收入占主營業務收入比例從62.3%增至77.67%，銷售費用也從1.94億元增加到4.83億元。

針對產業鏈條上的短板，認養一頭牛努力“補課”。2020年山東基地投產后，認養一頭牛逐步形成以自主生產為主、外協加工為輔的生產模式。隨著品牌影響力提升，認養一頭牛開啟線下渠道拓展，報告期內與永輝超市、盒馬鮮生、鮮豐水果、古茗、黑瀧堂等均建立了合作關系。

“身處乳制品行業，發展到一定階段需要耕耘線下渠道，畢竟更多的消費場景還是在線下?！闭J養一頭牛稱，“我們始終保持學習心態，同時也觀察到，近幾年線上線下呈現融合發展，涌現了一些新的機會。我們希望能夠擁抱這種變化，在線下做出自己的特色?！?/div>

乳業專家宋亮認為，認養一頭牛的競爭優勢在于完善、穩定的供應鏈體系，能夠降低公司系統性成本，提升運營效率。線上、線下渠道融合模式有利于線下推廣鋪貨，抓住重點市場有的放矢，能夠使其在局部區域形成相對競爭優勢。

【對話】

提問：疫情三年，認養一頭牛是如何保持業績增長的？

認養一頭牛：乳制品行業的相對穩定性給了整個行業在周期變化中的定力，但也需要企業在奶源建設、品牌建設、渠道建設、產業鏈布局中有恒心，這也是我們未來會持續深耕的部分。

提問：有人稱認養一頭牛是網紅品牌，你們如何定義自己？

認養一頭牛：我們內部把自己叫作“為用戶養牛的公司”?？赡芪覀冊谇蓝?、品牌端比較能夠擁抱變化，展示了比較新銳的形象，但是這和整個產業鏈的扎實付出并不矛盾。

提問：如何評價公司對線上渠道的倚重？

認養一頭牛：認養一頭牛當前以線上渠道為主，本質是因為過去幾年中國消費者消費習慣的變遷。與其說線上渠道是我們的核心能力，不如說迎接變化、調整姿態、把握機會才是背后的核心能力。我們相信，不斷發展的數字經濟、互聯網經濟，會不斷孕育新的機會。

提問：上市將對公司發展起到什么作用？

認養一頭牛：“海勃日戈智慧牧場建設項目”的落地，將進一步提高生牛乳的自給能力，“信息系統升級改造項目”可一步推進供應端、銷售端及日常管理運營的信息化建設，提升整體生產效率。更穩定扎實的產業鏈布局能成為企業成長的良好基礎，上市也有助于提升品牌整體形象。

文/郭鐵
編輯 李嚴
校對 王心

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